À l’ère des chaînes de magasins et du commerce en ligne, on pourrait penser que la négociation entre le vendeur et l’acheteur appartient désormais au passé. Mais c’est faux, affirme Shai Dubey, professeur à la Smith School of Business de l’université Queen’s.
M. Dubey explique à ses étudiants qu’il n’y a qu’une seule chose dans la vie qui ne soit pas négociable.
«La mort», dit-il. «Vous pouvez négocier les impôts. Il vous suffit de déménager dans un endroit où il n’y a pas d’impôts.»
De nombreuses dépenses de la vie quotidienne semblent impossibles à négocier, mais en réalité, elles peuvent simplement prendre une forme différente de la négociation traditionnelle.
Les courses, par exemple. «Au Canada, il y a un prix et nous le payons, souligne M. Dubey. D’autres cultures peuvent encore marchander les prix des denrées alimentaires, et vous pouvez tenter votre chance sur les marchés fermiers, mais de manière plus formelle, nous avons des programmes d’alignement des prix».
«C’est essentiellement une forme de négociation», dit M. Dubey. «C’est tout à fait cela.»
Cela ne concerne pas seulement l’alimentation. Une recherche rapide en ligne permet de trouver d’autres entreprises canadiennes qui proposent des programmes d’alignement des prix : électronique, bricolage, mobilier, articles de sport. Certaines vont même jusqu’à battre les prix de 5 à 10 % supplémentaires, et d’autres vous remboursent même si vous trouvez un prix inférieur après votre achat, dans les 30 jours.
Lorsque Amazon a dominé le marché, les médias ont spéculé sur l’effondrement de Best Buy, a déclaré M. Dubey. Au début, les consommateurs allaient voir le produit dans les magasins Best Buy, puis l’achetaient en ligne à un prix inférieur.
«Best Buy s’est montré très malin et a déclaré : “Si vous trouvez un meilleur prix, même en ligne, dites-le-nous et nous nous alignerons”», a-t-il affirmé. «C’est ça, la négociation.»
Négociez vos opérations bancaires
Taux d’intérêt, prêts hypothécaires, cartes de crédit : vous pouvez également négocier vos opérations bancaires, vous assure Thuy Lam, planificatrice financière agréée et coach financière chez Objective Financial Partners, une société de planification financière rémunérée uniquement à l’honoraire.
Avant d’occuper son poste actuel, Mme Lam était conseillère en investissement et entretenait des relations avec des agences bancaires et des directeurs d’agence. Elle a appris que les négociations étaient courantes : frais pour insuffisance de fonds, taux de change, prêts hypothécaires, CPG [Certificat de placement garantit].
«En interne, les banques disposent en fait d’un calculateur de rentabilité pour les clients», explique Mme Lam. «Ainsi, au niveau des agences, elles connaissent la rentabilité de chaque client. Cela vous donne une marge de négociation.»
À lire aussi | Renouvellement hypothécaire: dois-je m’attendre à payer vraiment plus cher en 2026?
Si vous disposez de plusieurs soldes et que vous êtes un jeune professionnel avec un bon potentiel de revenus, vous avez un avantage.
«La clé, c’est de bien se préparer, n’est-ce pas ?», dit-elle.
«Quel est le taux concurrentiel ? Et comment puis-je me positionner ? J’ai souvent vu des clients négocier. On pourrait penser que les taux des CPG sont fixes, mais non, vous pouvez les négocier et ils peuvent être approuvés par le directeur de la succursale.»
Mme Lam n’a personnellement jamais négocié les taux de sa carte de crédit, car elle ne conserve jamais de solde sur sa carte. Mais elle a des membres de sa famille qui sont de véritables «chasseurs de bonnes affaires» : ils recherchent fréquemment les promotions des concurrents, puis négocient avec leur société de carte de crédit pour obtenir des primes de fidélité, notamment des remises en argent ou des points supplémentaires.
La recherche d’offres concurrentielles n’est pas la seule stratégie à adopter lors d’une négociation. Vous devez vous positionner comme un client rentable, souligne Mme Lam. Une bonne cote de crédit, un long historique de crédit, plusieurs produits, le paiement ponctuel des factures : la personne à l’autre bout de la table devrait vouloir vous garder.
Vous disposez également d’un levier basé sur les conditions du marché. Pendant la pandémie, il était difficile de trouver un entrepreneur et les prix étaient élevés, a souligné Mme Lam. Aujourd’hui, vous pourriez être en mesure de négocier des projets avec des entrepreneurs.
De même, si votre région est désormais un marché locatif ou un marché acheteur, vous pourriez avoir une influence sur votre propriétaire ou un vendeur immobilier, explique M. Dubey.
Les entreprises de télécommunications devraient tout mettre en œuvre pour vous fidéliser. Un client peut n’avoir qu’une seule préoccupation : quel est le montant de ma facture mensuelle ? Mais les entreprises de télécommunications s’intéressent à un autre chiffre, révèle M. Dubey.
«Le plus gros problème de ces entreprises de télécommunications est le taux de désabonnement», explique-t-il, en référence à l’indicateur clé du secteur qui mesure le taux de rotation des clients.
«Elles doivent se battre pour chaque client, elles vont devoir leur offrir une réduction pour les attirer chez elles. Ce pays ne compte que 40 millions d’habitants. Notre marché est limité.»
Si une entreprise vous envoie un prospectus ou vous propose une offre, pourquoi ne pas obtenir la même offre auprès de votre opérateur actuel ? Les opérateurs télécoms savent qu’il est coûteux d’essayer de vous reconquérir : il est beaucoup plus facile de vous garder.
Mme Lam est d’accord : «Quand je vois les flux de trésorerie des gens, je leur dis : “Vous payez 120 ou 100 dollars pour votre téléphone portable ? Réduisez cette somme”»
Soyez amical et coopératif
Selon M. Dubey, la dernière stratégie de négociation consiste à se montrer amical et coopératif. Demandez de l’aide.
Demander de l’aide déclenche une réaction psychologique chez les gens, explique M. Dubey, qui donne des cours sur la négociation et la gestion des conflits et qui est également coach au niveau exécutif.
«Lorsque vous demandez de l’aide ou des conseils à quelqu’un, vous touchez son ego, car tout le monde souhaite être perçu comme compétent», conseille-t-il.
Si vous êtes au téléphone, vous pourriez également parler à quelqu’un qui vient de recevoir 10 appels furieux d’affilée. Surprenez-le par votre politesse.
«Dites : “Écoutez, je sais que ce n’est pas votre problème. Je me demandais simplement si vous pouviez m’aider”», vous suggère M. Dubey. «Vous verrez un changement radical chez cette personne. Lorsque j’ai fait cela, certaines personnes m’ont même dit : “Merci d’être si gentil”».
Les relations et la sympathie ont une valeur monétaire, confirme Mme Lam. Elle a une amie dont le mari négocie constamment, à tel point que son amie est gênée de faire les magasins avec lui. Mais il obtient des prix intéressants.
Cet expert en négociation a même réussi à négocier chez Walmart, raconte Mme Lam. Il a parlé au gérant du magasin et lui a demandé une réduction sur un modèle d’exposition de balançoire et toboggan pour ses enfants. Comment a-t-il réussi cela ?
«C’est juste sa personnalité. Il est hilarant», explique Mme Lam. «C’est l’autre levier : la capacité à établir des relations. Le facteur sympathie fait toute la différence.»