Les négociations font partie de la vie quotidienne, qu’il s’agisse de discuter d’un salaire, de décider qui fait la vaisselle ou de marchander le prix d’une auto d’occasion.
Ce texte est une traduction d’un article de CTV News.
Une nouvelle étude menée conjointement par l’Université Cornell et l’Université de la Californie à Berkeley, et publiée dans les Proceedings of the National Academy of Sciences, suggère que, lors de ces conversations, les femmes peuvent laisser une impression plus forte que les hommes, même lorsque les deux parties obtiennent des résultats similaires.
Au cours de plusieurs études menées auprès de plus de 2400 participants, les chercheurs ont constaté que les gens faisaient état d’expériences plus positives lorsqu’ils négociaient avec des femmes, faisant état d’un niveau de confiance et de satisfaction plus élevé, ainsi que d’un désir plus fort de négocier à nouveau avec elles à l’avenir.
«La principale […] conclusion est que les gens préfèrent négocier avec des femmes, même lorsque la situation est anonyme», a déclaré Charlotte «Charlie» Townsend, l’une des coauteurs de l’étude et chercheuse postdoctorale à Cornell, lors d’une entrevue avec CTVNews.ca.
«Les femmes excellent vraiment»
Ces résultats remettent en question les hypothèses de longue date selon lesquelles les femmes seraient désavantagées dans les négociations et suggèrent qu’elles pourraient posséder des atouts souvent négligés. L’étude s’est concentrée sur ce que les chercheurs appellent la «valeur subjective», c’est-à-dire les conséquences sociales et émotionnelles d’une négociation, telles que la confiance, l’équité, la complicité et la volonté de négocier à nouveau avec la même personne.
«De nombreuses recherches […] se sont surtout concentrées sur les résultats économiques et sur les domaines où les femmes accusent un certain retard, mais nous nous sommes intéressés à un domaine dans lequel les femmes excellent vraiment», a affirmé Mme Townsend.
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Dans le cadre d’une étude, les chercheurs ont analysé plus de 2000 évaluations réalisées par des étudiants participant à un cours de négociation. Les participants ont évalué leurs partenaires de négociation selon plusieurs critères, notamment l’établissement de la confiance, l’équité, la communication et les aptitudes à l’écoute.
Les femmes ont obtenu de meilleures cotes dans plusieurs de ces catégories.
«Nous avons constaté une fois de plus que les femmes sont davantage appréciées par leurs homologues», a souligné Mme Townsend. «Leurs homologues affirment leur faire davantage confiance, les trouvent plus justes, plus à l’écoute et plus aptes à communiquer.»
Les chercheurs ont constaté que ces atouts se traduisaient par une plus grande volonté chez les participants de négocier à nouveau avec des partenaires féminines à l’avenir.
Afin de déterminer si les stéréotypes influençaient les perceptions, les chercheurs ont également examiné des négociations en ligne anonymes où les participants ne connaissaient pas le sexe de la personne avec laquelle ils négociaient.
Même dans ces conditions, les femmes ont été jugées plus sympathiques et ont suscité une plus grande satisfaction chez leurs partenaires de négociation.
Mme Townsend est d’avis que ces résultats étaient déterminants.
«(C’est) vraiment important que ces résultats tiennent la route même dans l’anonymat, car cela suggère qu’ils découlent du comportement, et non des perceptions. Il ne s’agit pas simplement de stéréotypes à l’égard des femmes», a-t-elle expliqué.
Écoute et confiance
Une analyse distincte a confirmé que des observateurs extérieurs ne pouvaient pas identifier de manière fiable le sexe d’un négociateur en se basant uniquement sur la conversation, ce qui suggère encore davantage que les stéréotypes à eux seuls ne peuvent expliquer ces résultats.
L’étude n’a également révélé aucune différence significative dans les résultats économiques entre les hommes et les femmes.
«Il ne semble pas y avoir ce genre de compromis en matière de sympathie. Les femmes obtiennent des résultats tout aussi bons sur le plan économique, et elles surpassent même les hommes en ce qui concerne ces résultats interpersonnels», a dit Mme Townsend.
Dans une dernière étude, les chercheurs ont analysé des transcriptions de négociations et ont constaté que les femmes étaient plus enclines à accepter des offres que les hommes. Ce comportement a contribué à des niveaux plus élevés de sympathie et de satisfaction chez leurs partenaires de négociation.
Cependant, les femmes n’acceptaient pas les ententes plus tôt dans le processus, et elles n’acceptaient pas non plus de résultats moins favorables que leurs homologues masculins.
«Il semble que le fait d’être celle qui accepte donne à votre partenaire le sentiment d’être vraiment écouté et en qui on a confiance, et que vous avez établi une bonne relation avec lui», a affirmé Mme Townsend.
